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從新疆農機展看國內拖拉機趨勢

作者:牛家通 本站發(fā)布時(shí)間:2024年05月28日 收藏

  中國農機看兩疆(江),其中的一疆就是新疆。新疆是有200億元規模的大市場(chǎng),目前看應該是國內最大的單體農機市場(chǎng)。

  大市場(chǎng)必然是企業(yè)重點(diǎn)角逐的地方,這在2024年新疆國際農機展上體現得淋漓盡致。據說(shuō)本屆新疆農機展有800多家企業(yè)參加,光拖拉機企業(yè)就超過(guò)百家,可以說(shuō)凡是國內有一定實(shí)力和一定知名度的拖拉機企業(yè)都到場(chǎng)了,當然約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、CLAAS等跨國公司也沒(méi)有缺席。

  展會(huì )是農機行業(yè)的晴雨表,新疆國際農機上幾乎所有的大企業(yè)都到了,那么觀(guān)察企業(yè)展出的機型就能在很大程度上判斷出國內拖拉機行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢了。

  一、競爭格局:百花齊放的盛況仍在延續

  可能面臨著(zhù)更大的壓力,所以一線(xiàn)品牌更在乎在展會(huì )上的表現。

  本屆展會(huì )上,一方面是參展的企業(yè)很多,上文說(shuō)過(guò)有超過(guò)一百家拖拉機企業(yè)參展,與去年10月份在武漢舉辦的國際農機展幾乎不分上下,另一方面是展出的產(chǎn)品很多且不乏令人眼前一亮的重磅產(chǎn)品。

  近兩年國內拖拉機行業(yè)有明顯的產(chǎn)業(yè)集中的趨勢,傳言每年有四五十家中小微企業(yè)退出了市場(chǎng),這讓筆者對很熟悉的幾家優(yōu)秀的中小企業(yè)很是擔心。

  但這種擔心似乎是多余的,從新疆展會(huì )上看,這些企業(yè)不止是健在,甚至都活得很好,不但能跟上主流的技術(shù)發(fā)展方向,而且在新能源、智能化等應用技術(shù)方面更超前。

  對于未來(lái)國內拖拉機行業(yè)競爭格局的判斷,結合在新疆農機展上觀(guān)察到的,筆者認為拖拉機行業(yè)市場(chǎng)份額向大企業(yè)集中的趨勢不會(huì )改變,未來(lái)的確會(huì )有大量的企業(yè)退出市場(chǎng),行業(yè)大趨勢不可阻擋。

  但是市場(chǎng)是復雜的,行業(yè)發(fā)展并非直線(xiàn)型的,而是波浪式的,中間可能會(huì )有很多意外與驚喜。

  首先,“有限集中”或“相對集中”。預計未來(lái)要退出很多企業(yè),甚至可能會(huì )退出上百家企業(yè),但是國內拖拉機行業(yè)不會(huì )變成歐美和日韓那種少數寡頭獨占的競爭格局,在很長(cháng)時(shí)間內將會(huì )是“有限集中”或“相對集中”。

  這是因為國內不同的區域經(jīng)濟發(fā)展不均衡,中國龐大、復雜、差異巨大,市場(chǎng)是不均衡的,中國市場(chǎng)的不均衡性使得每個(gè)行業(yè)至少可以容納數十個(gè)品牌,而不是西方僅有的三五個(gè)品牌。道理很簡(jiǎn)單:中國的一個(gè)省就相當于歐美的一個(gè)國家,甚至是很大的國家,比如河南省的人口就相當于三個(gè)法國的人口,一個(gè)行業(yè)中如果只有三五個(gè)品牌,絕對不可能滿(mǎn)足差異如此之大、如此之雜的消費需求。如果說(shuō)在歐美國家一個(gè)行業(yè)競爭的結果最多可存活三五個(gè)品牌,那么在整個(gè)中國,一個(gè)行業(yè)最少可存活十幾個(gè)品牌。

  其次,鹿死誰(shuí)手?未為可知。目前國內農機市場(chǎng)競爭格局未固化,整體看小企業(yè)更具創(chuàng )新精神,另外拖拉機行業(yè)處于技術(shù)突變期,CVT、新能源、智能化等技術(shù)的應用都有可能顛覆現有的競爭格局,誰(shuí)說(shuō)未來(lái)留在牌桌上的一定是大企業(yè)?

  所以區域發(fā)展的不均衡決定了國內農機需求的層次性、結構性和多樣性,而多樣性就能容納更多的品牌,所以說(shuō)國內仍然是農機的機遇市場(chǎng),尤其是對于中小企業(yè),仍然處于機遇的窗口期,一切皆有可能。

  二、產(chǎn)品方向:大馬力高效率

  本次展會(huì )上,最明顯的一個(gè)變化是國產(chǎn)品牌拖拉機馬力段出現了跳躍式的上延,兩個(gè)馬力段最為搶眼:其一是絕大多數參展企業(yè)推出了2604大馬力拖拉機,其二是約有10家企業(yè)推出了3804重型拖拉機,且這兩個(gè)型號主要是濰坊系的企業(yè)。

  之所以集中上市了這么多的2604和3804,表面上看是企業(yè)在跟風(fēng)模仿駿瑪道和洛陽(yáng)藍銘,背后則反映的是土地快速集中和新一輪農業(yè)規?;a(chǎn)。

  在2009年—2015年期間,國家曾推進(jìn)大規模的土地流轉,在這個(gè)階段也是國內拖拉機馬力段上延最快的一個(gè)階段,從2020年之后,國家加快了高標準農田建設工程和推動(dòng)土地托管、農事托管,事實(shí)上也促進(jìn)了土地的大規模集中和農業(yè)規?;a(chǎn),所以近兩年非常明顯的一個(gè)變化是全國范圍內的拖拉機功率段的上延,以及需求的升級。

  所以競爭只是表象,背后更深層的原因是在終端需求上,所以關(guān)注拖拉機的產(chǎn)品變化,按第一性原理要從種植端去找原因,誰(shuí)離用戶(hù)最近,誰(shuí)離競爭越遠。

  三、技術(shù)方向:多路突圍,主航向未明

  處于行業(yè)新舊動(dòng)能轉換期、補貼政策切換期、新行業(yè)周期開(kāi)啟的“三期疊加”,國內拖拉機行業(yè)的技術(shù)路線(xiàn)出現了前所未有的混亂,無(wú)論是國內三個(gè)頭部企業(yè),抑或近200家尾部企業(yè),現在最頭疼的都是走哪條技術(shù)路線(xiàn)。

  從新疆展會(huì )上,可以看出來(lái)不同的企業(yè),不同的層級的企業(yè)選擇了不同的技術(shù)路線(xiàn),分歧非常大:如一拖東方紅堅持動(dòng)力換擋路線(xiàn),濰坊雷沃押寶于CVT技術(shù),山東英軒重工等二線(xiàn)品牌寄希望于混動(dòng)CVT的換道超車(chē),洛陽(yáng)藍銘、迪瑪馳、潤達農機等選擇了重型嚙合套機械傳動(dòng)的技術(shù)路線(xiàn),還有一些不大不小的品牌選擇了技術(shù)門(mén)檻較低的動(dòng)力換向路線(xiàn)。

  雖然目前是條條道路通羅馬,但國內拖拉機技術(shù)路線(xiàn)最終會(huì )九九歸一的,要讓國產(chǎn)拖拉機的技術(shù)路線(xiàn)從多路突圍轉向主航道,需要兩個(gè)維度的力量:其一新出臺的農機購置補貼政策鼓勵和支持的技術(shù)路線(xiàn),如補貼政策支持CVT和動(dòng)力換擋,那么接下來(lái)國內的CVT和動(dòng)力換擋很快會(huì )進(jìn)入普及期,相應的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì )很快建立起來(lái);如果是把電動(dòng)拖拉機納入補貼目錄,那么極有可能大家會(huì )集體選擇電動(dòng)化方向突圍,到時(shí)候一定是千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋,但這也能促進(jìn)國內電動(dòng)農機產(chǎn)業(yè)鏈和配套體系的快速成型;其二是一拖東方紅、濰柴雷沃兩個(gè)帶頭大哥的選擇,他們的路線(xiàn)明確了,一眾小弟的戰略也就清晰了。

  雖然技術(shù)路線(xiàn)很多,但整體看拖拉機的技術(shù)路線(xiàn)一定是向大功率、高效率、自動(dòng)化、智能化、經(jīng)濟性、綠色環(huán)保方向發(fā)展,如果想清楚了這一點(diǎn),路線(xiàn)之爭就可以告一段落。

  雖然方向是明確的,但是拖拉機的技術(shù)路線(xiàn)不是一步到位的,中間可能會(huì )有的折中路線(xiàn),甚至可能會(huì )先走彎路再到正確的路線(xiàn)上,所以事實(shí)上中間過(guò)渡期最難走。

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略:三包同質(zhì)化,競爭軟實(shí)力化

  目前國內農機營(yíng)銷(xiāo)仍是沒(méi)有脫離菲里普.科特勒“4P”營(yíng)銷(xiāo)工具范疇,也就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(推廣),不過(guò)在展會(huì )上企業(yè)主要展示的是產(chǎn)品,其他的要素不容易看到,但在促銷(xiāo)上有一個(gè)工具值得關(guān)注——三包承諾期。

  服務(wù)是一種非常好用實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具,但這個(gè)工具背后是成本,很多情況下服務(wù)并不會(huì )創(chuàng )造利潤而是成本中心和利潤黑洞,所以農機企業(yè)并不太愿意使用這個(gè)工具。

  國內農機行業(yè)對服務(wù)工具的使用,在2020年之前是“產(chǎn)品不行服務(wù)補”,主要表現在聯(lián)合收獲機的營(yíng)銷(xiāo)上,當然目前在采棉機、打捆機等產(chǎn)品上還存在這種情況,但在2020年之后,企業(yè)則把服務(wù)主要用來(lái)對抗同質(zhì)化競爭的工具。

  最典型的服務(wù)競爭是延長(cháng)三包期。這個(gè)工具的始作俑者是中國一拖,大約在2015年一拖提出了旗下全線(xiàn)拖拉機三包兩年的服務(wù)承諾,很長(cháng)時(shí)間成為有效的競爭門(mén)檻,之后雷沃、東風(fēng)等企業(yè)跟進(jìn),從今年新疆農機展上,仔細觀(guān)察的話(huà),觀(guān)眾就能看到更多的二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌都祭出了三包兩年的服務(wù)承諾。

  這一方面說(shuō)明國內拖拉機行業(yè)的競爭更加白熱化,逼著(zhù)企業(yè)通過(guò)給用戶(hù)讓利的形式來(lái)求生存;另一方面說(shuō)明產(chǎn)品同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重,產(chǎn)品上已經(jīng)難以找到差異化的路徑,所以行業(yè)由硬件競爭轉向軟實(shí)力競爭。

  結語(yǔ):見(jiàn)微知著(zhù),通過(guò)國內最大的單體市場(chǎng)的一次農機展會(huì ),我們可窺探一下國內拖拉機行業(yè)的路線(xiàn)和軌跡,整體看國內拖拉機企業(yè)面臨著(zhù)技術(shù)路線(xiàn)選擇的難題,“選擇比努力更重要”,選對了至少是可以多活幾年,選錯了可能就要下牌桌了。

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